03 客户跟进篇 | 论“撩”的重要性：如何聊客户才能撩到客户呢?
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如何“撩”/聊客户这个话题，不管是外贸小白，还是外贸老司机，都是他们工作中、茶余饭后一直交流、琢磨和钻研的话题，今天，应粉丝的需求，特别翻阅了很多外贸大神的分享的点，结合自身业务经历，将撩客户的价值点总结如下，以期能够给“外贸营销俱乐部”领英6万粉丝一点点启发，言归正传，具体内容如下所述：
（一）知己：知己才能长盛！
顾名思义是了解、理解、赏识自己的人，如知己知彼，百战不殆。更常指懂你自己的挚友或密友，它是一生难求的朋友，友情的最高境界。这就是知己。
知己就是默契，彼此相处很舒服，相互懂得对方喜好和想法。2.有些知己就是特定因素下形成的。
有人天天见面，却没有交集。有些人见面10分钟，就成了人生至交。这个就是默契，同频的人会相互产生的共鸣。这个默契是知己的一种。
除此之外，要成为一对知己必需有相同的兴趣，这样他们之间才有相同的话题，如果他们没有相同的兴趣，相处时的话题自然也不多。无论如何互相迁就，也会感到枯燥沉闷，这样也就很难成为知己了。这才算知己。
这里，我想表达的是通过“知己”这样的心理作用，快速拉近与自己“同频”的“知己”客户。那么，要做到这一点，了解自己、剖析自己就相当重要了。
这个社会最难的、谈生意谈项目最难的就是“信任”二字。
要了解和分析自己擅长的点、感兴趣的内容、比较专注的话题有哪些；当遇到或了解到客户也是同频中人，让你自己成为客户的“知己”，信任也就由此产生，那么，订单也就水到渠成了！
（二）知彼：才能远胜！
分类撩客户——对客户背景的摸查，对于后期客户分类、跟进策略的制订至关重要。
客户分三六九等，不同的客户应对的策略自然也就不同，万变不离其宗，而这个“撩”就在于以下2个方面：
1、深入了解你的客户，投其所好。
客户是怎么撩出来的？
对于顾问式的销售来说，很重要的一个前提条件，是要增强客户的信任。
如果要增强信任，要如何做到呢？
一般的选手，就是多聊，多联系，正所谓“朋友无事常来往”。
真正的高手，就会挑对方喜欢的话题聊，说出对方想说的话。从来不推销产品，更不会介绍自己的工作，只简单地让对方知道自己是干什么的就行了。
顶尖的高手，则是不单单是要说出对方想说的话，更厉害的是，能说出连对方都不知道，但是一听就不明觉厉的话。
销售不是把产品“推”出来的，而是把客户“引”进来。只有真正的拉近与客户的关系，甚至让客户依赖你，那他有需求的时候就会想到你，而且还有转介绍。
喜欢喝茶的群体，一般经济实力都好，许多有钱人还好收藏，而且还好送礼，所以只要深入了解客户，投其所好，就能增加客户的信任。
2、比客户更专业，切实地帮客户解决问题。
因此，综上所述，我们发现，聊天不重要，能找到共同话题才重要。
（三）知技巧：才能事半功倍！
分场景撩客户——线上“聊”客户与线下“撩”客户
1.线上撩客户的技巧：以领英为例
1.1 引起注意——浏览和关注客户社媒（如领英），后台都会通知对方谁浏览了你的简历或页面，让你的目标客户知道你在关注他，为下一步做铺垫……
1.2 点赞客户社媒发布的Post——引起好奇，平台也会通知客户谁点赞了；
1.3 给客户社媒发布的Post或文章评论（专业评论）——高光亮起，平台会特别通知你的客户，谁给你评论了，一切都是为了下一步做准备；
1.4 请求加好友——众里看你千百次，蓦然回首，你在好友申请处！终于等到你的久违，也便于客户通过你的请求……
1.5 感谢通过好友申请并打招呼——不要一上来就推销产品，先感谢一番，静默个把天……
1.6 为客户技能点赞——拉近距离
1.7 给客户写评语——让客户特别关注你
1.8 坚持发布高质量内容及工作动态、行业趋势、上下游资讯分享等——专家的视角，让你的专业征服你的客户
1.9 私聊客户，分享有价值内容——让客户依赖你
2.0 与客户建立小额的合作关系——虽然单小，但是它是开启后面长久合作的基石！
2.线下面对面撩客户技巧：
2.1 撩客户技巧之一
“如果你让客户记住了你的名字，你已经成功了一半。”
很多小伙伴加了客户之后，不知道如何展开对话，也不知道该和客户聊些什么。不是强行尬聊，就是发了一大堆，客户一个字都不回。想想，平均每个有目标客户的后面都跟着至少五家装饰公司，如何从中脱颖而出，成功撩到客户？
开场白要有辨识度
1设计一个有意思的自我介绍
■ 大家好，我的名字叫做王连发，就是王力宏的王，李连杰的连，周润发的发，就像我的名字一样，希望我这次分享的价值能够像我的名字一样给大家带来连续发财的机会，经过大家的落地执行，让大家都成为自己和家人的王者英雄。
2表明身份和目的，请客户同你交谈
刚才给你来过电话了，考虑到你们小区最近正在交付，可能需要像XX这样专业的团队提供帮助，所以加一下你的微信，以便于有关于你们小区的案例时，能及时分享给你。
交易从好感开始
1从小事/日常话题开始
2.2补充具体的撩客户的5大技能
很多人认为，能说就能做好销售，其实并非如此，关键要会说，句句都能说到点子上，说到客户心里去才行。销售冠军都是真正的陪聊高手！判断标准就是能否说服和打动顾客。在面对不同的顾客时，需要我们转换语言的方式，即使同一款产品也要用不同的语言去介绍，现在我们就来介绍一下销售中经常用到的语言技巧。
1、讲故事
讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够创造画面感，引起顾客共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”，顾客要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。
当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时，不如讲一个顾客因为购买了低价产品，最终导致视力下降的故事更有说服力。
2、举例子
例证销售法是很多人都在用的方法，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。
例如，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，你说哪个裁缝更受大家欢迎？举例子还是要举顾客身边的例子，说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。
3、用数字
用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。
在应用这个技巧时要注意：当顾客听不懂你的数据时，一定要想办法让顾客听懂，某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？
4、打比方
有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“太慢了”，那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。
所以，销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成顾客听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。
5、作对比
数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，顾客没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是**分贝，只要自己的比对手的低就可以了，这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，**品牌多少分贝，**品牌多少分贝，市场数据比简单的产品数据有效得多。
只要我们肯花上一些时间和精力，枯燥的产品介绍就可以做得这么任性，这么好玩！销售不再是信口胡说，而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞，产品都开始私人定制了，难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗？
2.3引用恋爱视角VS“撩”客户方式的经典应用：
我们经常会听到别人说：签单就是追女朋友一样，你像对女朋友一样对客户，客户一定会签下来的。但是很多人还是一脸迷茫，到底签单和追女朋友有什么相通之处，我们一起看看~
场景1：
女孩：我们不合适
客户：这个产品我没有兴趣
女孩：我们不合适
结果过了几个月后，她和另外一个小伙子在一起了，这个小伙子条件和你差不多。
在你表白不久的几天，女孩对他也说过同样的话，但是他们终究还是在一起了。
就因为另外一个小伙子比你多了一份坚持。
客户：这个产品我没有兴趣
结果客户没过几天，客户去了另外一家店买了同一个品牌的产品，因为另外一家店的销售顾问多给他打了几次电话，讲解得详细点。
启示：永远不要认为客户的话都是真的，要尽我最大的努力去，没有战败绝不放弃。
场景2：
被女孩发好人卡
被客户发好人卡
女孩：你真是个好人
被女孩发好人卡，还很高兴，但是几个月都过去了，连这个女孩的手都没有摸过。
就是因为表现得太老实了，结果过了段时间，你发现这个女孩跟着一个你怎么也想不到的流氓一样的人在一起了。
客户：你介绍得很详细，服务态度很好，我肯定会优先找你
结果：客户当天去了另外一家店，被另外一个服务态度不是很好，反而比较强势的销售顾问定下来了。
启示：客户有时候需要逼单的，需要大胆点，并且防止客户逃走。不能客户说什么就是什么，做任何事情都有交换才有价值。
场景3:
女孩嫁你前的最后要求
客户签单前最后的要求
客户女孩：只要你烟戒掉我就嫁给你了
结果你烟没有戒掉，只是说了几句暖心的话，女孩真的答应你的求婚了。
客户：只要你便宜2000元，我就定下来
结果你没有给他便宜，只是送了他500元的礼物，结果他还是定下来了。
启示：当客户提出意向来的时候，你只需要和客户慢慢磨，即使没有达到客户的条件，客户也会理解你，把你的产品定下来的，因为他已经认定了你们的产品了。
场景4：
女孩：你太大我们不合适
客户：我接受的价格在5万元以内
女孩：我会找一个比我大不超过5岁的男朋友
结果后来女孩还是嫁给了一个比她大10岁的男的。
客户：我接受的价格在5万元以内
结果客户还是买了一个10万的产品。
启示：客户的话永远只能做一个参考。
场景5：
与女孩的约会次数
邀约到客户的次数
一个女孩和一个男的约会次数越多，他们成为情侣的概率将会增大很多，甚至呈直线增长，但是超过三次没有确认关系的，基本上就是属于鸡肋级别了。
如果一个女孩不和你约会，证明你们要成为情侣的几率将会不大。
一个客户邀约的次数越多，成交的概率越大，客户在你这儿花的时间成本越大，他就不愿意找别人装修的。但是超过三次邀约来了并且没有成交，成交的周期就是特别长，磨人。
如果一个客户，你邀约始终不来，那这个客户要成交将会变得非常艰难。
启示：增加与客户的“约会”频率，你才能分辨出客户是否真心！
场景6：
给女孩打电话
给客户打电话
如果一个女孩每次和你电话聊得都很开心，那你在她心里的分数将会增加很多。
如果女孩子连你的电话都不想接，证明他是不想理你的，你要征服她的几率将变小很多。如果你的每次电话都能让女孩感兴趣那就不一样了。
如果一个客户每次电话都愿意和你聊，甚至电话打给你，那他的意向级别会非常高。
如果你电话打过去的时候要不就是说忙，要不就说我知道了，或者干脆不接你电话，那你成交的几率将很小。
启示：在电话里一定要让你们通话长点，让客户感兴趣，这样你的电话才有效果，如果没有新意的电话会微乎其微，甚至会让人觉得反感。所以电话一定要让客户觉得有兴趣。
想想追女孩的时候应该如何给她打电话吧。
场景7：
约不到女孩时
邀约不到客户时
如果女孩你联系不上，或者电话无法沟通，约会他不过来的时候怎么办呢？
有经验的恋爱高手都会选择上门，或者去她们公司，去送点鲜花，或者巧克力之类的。
结果换来了一次约会的机会，也了解了女孩为什么不见他的原因。
如果客户一直邀约不上，但是又知道客户的意向级别比较高，但是客户就是不来你们店。怎么办呢？
选择上门不失一个好方法，这样你可以了解到客户的具体异议，从而来找到解决方案，这样来提升客户的购买可能性。
启示：当客户飘忽不定的时候，邀约不来，各种方法不奏效的时候，我们可以试试上门，是不是能解决问题。
场景8：
主动牵手女孩
主动让客户尽早下定金/签约
如果一个女孩和你去约会，结果一场约会下来，人家主动靠近你的时候，你还是不敢牵她的手。
后来发现再约她的时候女孩的热情已经不在了，甚至不出来和你约会了。
客户你邀约过来了，客户对你产品很有意向，但是你觉得客户还是不会定，于是没有试探客户会不会定下来，就送客户走了。
于是客户第二天在另外一家店定下来了。
所以，撩客户的其中奥义你把握到了吗？追女孩和跟客户签单的相通之处你掌握了吗？会撩女孩，你就会撩客户！
（四）知规则：走长远！
解销售的这些潜规则，让自己在销售的道路上“撩”出优质客户，走得更快更稳健：
1.成交7原则
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
3、没有不对的客户，只有不好的服务；
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
7、成功不是运气，而是因为有方法。
2.少用”但是”多用“同时”
客户问：
你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：
您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
3.顾客是谁？我是谁？
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......
4.杀价中的五原则
1、绝不先报价，谁先报谁先死；
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
5.最赚钱的性格是“执着”
调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
6.建立共同的信念和价值
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
7.强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
8.拜访客户要做的3件事
1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
9.面对抱怨的沟通技巧
1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；
4、承诺将立即处理，积极弥补；
5、提出解决方法及时间表,请对方确认；
6、做事后的满意度确认。
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